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ストーリーで伝えて、疑似体験させろ|アマゾンで学んだ!伝え方はストーリーが9割

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今回はソフトバンクからアマゾンに転身し、広報として2003年から2016年までの13年間勤務されていた小西みさをさんの著書
「アマゾンで学んだ!伝え方はストーリーが9割」
について解説させて頂きます。

本書はですね、商品サービスの売上がなかなか上がらず、

  • いい商品なのになぜ売れないんだ!
  • 一度使ってもらえれば分かるのに!

みたいな感じで、毎日イライラしながら地団駄踏んでいる方を救ってくれる、超有益な一冊なんでございます。

本書の知識や方法を吸収しておけば、結論、今よりも売り上げが上がります。

逆に、本書に書かれている方法を知らなかったり実践しなければ、これからも地団駄を踏み続けてしまうことでしょう。

今回は本書が伝えたい部分、重要な部分にギュッと絞り、商品サービスのPRに必要な3ステップについてお伝えさせて頂きます。

その3ステップとは後ほど詳細を解説しますが、

  1. すべての戦略を顧客視点で考え抜く
  2. メインターゲットを決める
  3. 自分ごととしてとらえてもらう

この3つでございます。

では、肝心の本編に入りますが、その前にめちゃくちゃ大事な前提部分についてお話させてください。

まずお伝えしたいのはですね、そもそも提供する商品サービスがお客様のためになっているかどうか?というお話です。

当たり前のことを承知でお伝えしますが、これを使えば楽しめるとか、このサービスなら喜んでもらえるとか、ほんのわずかでもそういった可能性があることが前提です。

もし、その要素がかけらもない激弱スペックだとしたら、この本の内容を3万回実践しても、どんなに人気の女優さんを使ってPRしてもしんどい結果になるでしょう。

ただ、普通であればわずかでも売れる可能性を秘めた商品サービスだと思いますので、売れる確信がなかったとしても、

  • もしかしたら売れるんじゃないか
  • いや、おれはどーしても売りてーんだ

とかであれば本書は必ず参考になります。

逆に、本書を実践してみて、無人島にいるのか?と思うほど無反応だったとしたら、すみません一旦あきらめてください。改良してから再出発するか、次の商品サービスを生み出しましょう。

とはいえ、実践することで行くか戻るかの判断材料にもなりますので、ぜひ読み進めて頂ければと思います。

ではいきましょう!

目次

すべての戦略を顧客視点で考え抜く

まずファーストステップ、すべての戦略を顧客視点で考え抜くについてです。

これ要は、提供する商品サービスが本当にお客さんの為ですか?ということです。もし自己満とかだったら一旦考え直して、改めて顧客視点に立って考えましょうと。

Amazon創業者のジェフ・ベゾス氏はここが半端なく徹底していて、お客様が決めるんだ!という意味のカスタマーズ ルールという標語をよく使っていたそうなんです。

良かれと思って自分たちが勝手に決めるんじゃなくて、お客様が決める方向に従って商品サービスを進めていきましょうと。

だってあれですよね、アマゾンは品揃えは豊富ですし、安いし、すぐ届くという3拍子が揃っています。商品選びに困ったら口コミ評価を見ればいいし、他の商品もありますよ!みたいに類似品を表示してくれたり、比較までしてくれます。

口コミ評価のコメントは出店側が操作しちゃってるんじゃないか?って思う場面もありますけど、写真付きで詳しくレビューしてくれる方々の評価は参考になっているはずです。

こんな風に、Amazonは我々にとって嬉しいサービス提供をしてくれておりますので、お客様のために利便性を追い求めているのが伝わってきますよね。

その他にも、我々が見る機会はありませんが、アマゾンの会議では必ず空席が1つあるというんですね。

空席は架空のお客様、つまりエアー・カスタマーの席になっているんだと。

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お客様がいるとして会議が行われ、

  • 協議している内容はお客様のためなのか?
  • それはお客様に喜んでもらえることなのか?

ということを常に意識するために行っている儀式なんです。

会議をしているアマゾンの社員は、たとえ会議室の中だったとしても常に顧客を意識した言動が求められます。

そして、協議した内容がアマゾンの自己利益になることであっても、お客様に不利益が生じることなら問答無用でバッサリと切り捨てられます。

でもこれって自分たちでもすぐに応用できるんじゃないかなーって思います。

商品サービスを考えているとき、視界に一つ椅子を置きます。時には、これどう思う?とか言ってエアー・カスタマーに話しかけてみてもいいと思うんですよ。

1人で働いている方だと独り言みたいで逆に寂しくなっちゃうかもしれませんが、顧客を意識するっていう意味では有効ですし、お金もかからないからすぐに実践出来ます。

空席を置くとか置かないとかやり方は人それぞれでいいんですが、ジェフ・ベゾス氏のごとくストイックなほどに顧客を意識するいうことをぜひ覚えといてください。

メインターゲットを決める

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続いて2つ目、メインターゲットを決めるというステップです。

さっきのファーストステップで、もうすでに顧客を意識することの重要性は理解頂けたかと思います。

ただ中には、商品サービスを誰に提供すれば喜ばれるのか?っていう根本がなんだかハッキリしていない、モヤモヤしていることってあると思うんです。

つまり、会議室に顧客の空席を用意したのはいいけど、じゃあそこに誰が座ってるの?が明確になっていないということです。

良く分かんないけど、スタイルのいい若い女の子が座ってればその人に向けたアイデアがバンバン出ます!っていうのであればそれでもいいんですけど、

提供しようとしている顧客ってどういう人なの?

ということを明確にして、その人が座っているようなイメージが必要なんです。つまり、ペルソナですね。

ペルソナとは、ターゲットを具体的にイメージして、架空でもいいのである人物を設定するという手法です。

例を出しますと、そうですね、フリーランス向けの失業保険サービスみたいなのがあるとした場合、そのサービスを利用してくれそうなフリーランス像をイメージします。

37歳、映像制作、フリー転身まだ2年目、年収480万円だけど仕事があったりなかったりで収入は不安定、妻35歳、子供3歳と0歳、都内在住、住宅ローン残高3723万円・・・

みたいな感じです。

普通に”フリーランス向け失業保険”にしてしまうとターゲットが広すぎて何をどう訴求していいのか分からなくなりますから、顧客を可能な限り具体的にイメージするというのががキモです。

仕事、年収、年齢、既婚独身、家庭状況などを詳細にペルソナして、個々に合った失業保険サービスプランを提供するように計画しましょうと。

そうすることで、ターゲットが喜んでくれそうな失業保険サービスはどういった内容にすればいいのか?契約してもらえるのか?ということが明確にできます。

以上がメインターゲットを決める、つまり誰をエアー・カスタマーとして座って頂くか、ということになります。

自分ごととしてとらえてもらう

最後に3つ目、自分ごととしてとらえてもらうというステップです。

ファーストステップの顧客視点であること、セカンドステップのメインターゲットを具体的にイメージできたら、最後はその商品サービスが自分に必要だと思ってもらう、つまり自分ごととしてとらえてもらう施策が必要です。

といっても難しく考える必要はなく、本書のサビとなるストーリー仕立てで商品サービスを伝えるだけでOKです。

例えば、AmazonではKindleをこうしてPRしました。

  • PRのテーマ:リゾート旅行のお供にKindle
  • メインターゲット:旅先で本を読みたい、けど荷物になるのは嫌。という女性。

・・・先ほど、メインターゲットは具体的に設定しましょう、とか言っておきながらざっくりした感じになっちゃってますが、ここでは女性全体に向けた訴求なので、このざっくり感はご了承ください。

次にこれをストーリー仕立てにしていきます。

  1. ある女性がリゾート地に一人で出かけ
  2. 旅先でKindleをバッグに入れてホテルを出て
  3. 海辺のおされなカフェのテーブルに座り
  4. Kindleでお気に入りの小説を読んで気分上々
  5. 翌朝はホテルのバルコニーでコーヒー飲みながら読書してリラックス

この流れで各シーンを作り、具体的にKindleを使う状況をイメージできるようにしていきます。

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どうでしょうか、ストーリー形式で伝えられるとこんな感じで自然とイメージできちゃうんじゃないでしょうか。

頼まれてもいなのに、主人公を自分に置き換えちゃったり、Kindle買って旅行してる自分を想像したりしませんでしょうか?

もしそんなイメージがこれっぽっちも思い浮かばなかったとしたら、すみません それは私の文章力が無いだけです 笑

別に旅行じゃなくても、移動中の電車で読めるとか、待ち時間に読めるとか、男女問わず日常で使うイメージにもつなげることができます。

これこそがストーリー仕立てにすることで自分ごととしてとらえてもらう、言い換えれば疑似体験してもらうという方法です。

Kindleの容量は何ギガとか、重さは何十グラムとか、大きさは何センチとか、そういったスペックは別にどうでもいいんです。

まあどうでもいいこともないんですけど、それを伝えるよりも先に実際に使っているイメージを顧客の右脳に植え付けることが大事なんです。

その為には、ストーリーを作ると伝わりやすいし、とても効果的なんですよ、ということです。

フリタメ的学び

はい、ということで今回は小西みさをさんの著書「アマゾンで学んだ!伝え方はストーリーが9割」について解説させて頂きました。

1つ目、すべての戦略を顧客視点で考え抜き、
2つ目、メインターゲットを決め、エアー・カスタマーの席に座って頂き、
3つ目、商品サービスをストーリーで伝え、自分ごととしてとらえてもらいましょうと。

そうすることで、実際にその商品サービスを使っている自分をイメージしてもらい購入につなげましょう、そんなお話をさせて頂きました。

考えてみれば商品を売りたいって時、どうしても売る側目線になってしまいますよね。その気持ちが強ければ強いほど、まさに押し売り状態となります。

逆の立場で考えたら自分は売り込まれたらイヤなのに、売る側になった途端に売り込もうとする、そんなうざいセールスマンになってしまうんです。僕は完全にそうです笑

そうじゃなくて、これを使うと快適ですよ、楽しいですよ、みたいな感じを分かりやすくストーリーで伝えて、それを見た方に疑似体験してもらう。簡単に言えば、物を売るんじゃなくて体験を売る ということが大切なんですね。

極論を言っちゃうと、なんだかんだ言って人って物が欲しいわけじゃないんですよ。快適とか、幸福とか、優越感とか、そういった体験が欲しいんです。

例えば、大きな家に住みたいなーと思っても、それは快適さとか幸福感を味わいたのであって、大きな家というのはその希望とか欲望みたいなのを満たしてくれる、その手段に過ぎないんです。

だって、大きな家を買ったところで、その家のせいで快適さや幸福感が逃げてしまったとしたらどうでしょうか。その家を手放しますよね。

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だから、物を売るんじゃなくて、
体験を売りましょう、その方法としてストーリーで伝えましょう
という考えが正しいんです。

もし、よく分かんないけど

  • 全然売れねーな
  • 商品が悪いのかなー
  • 今月も赤だなー

という、絶賛しんどい最中ですという方がおられましたら、ストーリーで伝えるということをぜひ実践してみてください。

商品を使うことで得られる体験がどんなものか、それが顧客に届けば、今までとは違う反応が確実に得られるはずです。

それでも売れなかったとしたら、メインターゲットとストーリーをあれこれ変えて試行錯誤してみる。

それでもだめなら、勇気を振り絞って商品を一旦リセットし、空席をかたわらに置いて、改めて今回解説した3ステップを実践していきましょう!

ということをお伝えして、今回は締めさせて頂きたいと思います。

ビジネスは実験、実験こそ財産|実験思考 世の中、すべては実験 光本勇介

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今回は、売りたい物の写真を撮影して送るだけで一瞬にして現金化できてしまう画期的なサービスCASH.jpを生んだ光本勇介さんが書かれた著書
「実験思考 世の中、すべては実験」
について解説します。

CASH.jpをご存じない方もいらっしゃると思うので触れておきますと、売りたい商品の写真を送るだけで自分の口座にチャリンと現金が入る仕組みの即金型アプリです。

例えば、メルカリとかであれば、

  1. 売りたい商品の値段を決める
  2. 写真をアップロード
  3. 買いたい人を待ち、商談する
  4. 商品発送
  5. 入金

みたいな流れですが、これに対しCASH.jpは、

  1. 写真を撮る
  2. 入金
  3. 商品発送

という、入金までのフローがとてつもなく短いことが最大の特徴で、直ぐに現金が欲しいという方には人気のアプリなんです。

詳しくはこちら 

cash.jp

さて本書はですね、一言でいえばビジネス、特に新規のビジネスをリリースする時に襲ってくる不安から解放してくれる、ビジネスマンには必要不可欠な一冊となっております。

その著者である光本さんについて説明しますと、父親の仕事の都合で10歳から18歳までデンマークとイギリスに住んでおりました。

日本人学校でなく現地の学校に通い、日本には夏休みに帰国する程度。帰国しても日本には友達もいませんから遊ぶ相手もいません。

”暇をもてあそぶくらいなら金を儲けよう”

ということで、高校生でありながらビジネスをして月150万円の利益をたたき出してしまうというツワモノです。

ではどんなビジネスだったかというと、原宿へ通いブランドTシャツを購入し、それを倍の値段でネット販売するいわゆる転売です。

今では珍しい事ではありませんが、当時はヤフオクも楽天もない時代でして、インターネットで物を売買するという感覚すら一般的でない時代でした。そんな時代にインターネットを使って儲けるという、根っからのビジネスマインドを持っている方なんでございます。

社会人になってからは本格的に数々のビジネスを展開するのですが、人がやらないような実験を何度も繰り返しています。

しかし、実験こそ財産という信念の元、失敗を恐れずにチャレンジし続け、ついにはミリオネアになります。

そんな光本さんが書かれた本書のビジネスに対する考え方を身に付けておけば、多少の失敗なんかでくじけたりくよくよすることなんてなくなります。

というか、失敗を失敗と思わない、
「ビジネスは実験から始まるんだ、失敗上等」
そんな決して折れることのない鋼鉄マインドを手にすることができます。

逆に、本書に書かれている実験思考を知らないと、日々降りかかる失敗の数々に心が折れ、もうビジネスなんてヤダ、俺には向いていないんだ、そんな風に仕事が辛いものになってしまうことでしょう。

私のブログを見てくれている方々に、そんな辛い思いをさせるわけにはいきません。今回の解説を読み終わった後にはビジネスにトライすることが面白く思え、
「試したいけど怖くて試せなかったことをやってみよう、所詮実験だもの。」
そんな風に前向きにチャレンジしまくれるマインドに生まれ変わる、そこを着地点として解説して参ります。

ではいきましょう。

目次

ビジネスは失敗から始まる

では本編に入りますが、その前にめちゃくちゃ大事な前提部分についてお話しさせてください。

まず前提としてなんですが、ビジネスに失敗は付きものです。成功した人は大した失敗もせず、センスとか頭の良さだけで簡単に成功したように見えてしまいますが、その裏には数々の、時には想像を超えるほどの大金が溶けてなくなる失敗を重ねてきているものです。

その失敗の中から成功の種を見つけ、それを育てることで大成功と大金をつかみ取ります。まずここを押えといてください。

巷に売られているビジネス書を読むとか、起業セミナーに参加するとか、それ自体が悪いわけじゃないんですけど、知識さえ付ければなんか成功しちゃうんじゃないか、そんな気分になればOK、ということではないんです。

つまりですね、ビジネスに成功するかしないかというのは、失敗を重ねてきたかどうか、そしてその失敗を活かすか殺すかの違いなんです。

分かりやすく言えば、失敗を失敗で終わらせてしまう人は、気力もお金も失ったままのしんどい状況になります。フリーランスや個人事業主にとってみれば、自営業の終了を意味することになります。

一方で、失敗にぶち当たってもそれを糧にするマインドと方法を知っている人は、逆に失敗をモチベーションや成長に活かします。

じゃあそのマインドとやらを教えてくれよ、となると思いますので、次から今回のサビである実験思考、

  1. 失敗ではなく実験ととらえる
  2. 実験結果を財産に変換する

の2ステップについて解説させて頂きます。

失敗ではなく実験ととらえる

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まずファーストステップ”失敗ではなく実験ととらえる”についてです。

新しいサービスや商品をリリースする時、うまくいくことを願っていてもあっさりと裏切られてしまうという経験、お持ちじゃないでしょうか?

よし、これならイケる!と思ってリリースしても、鳴かず飛ばずということはよくあります。

逆に、サービスや商品は売れるけど、実際やってみると利益にならないとか、赤字垂れ流しなんてこともあります。

著者の光本さんはCASH.jpをリリースしたとき、このサービスがうまくいくかどうかなんて分かりませんでしたが、売りたい商品の写真を送るだけですぐに現金が手に入るということで、あっという間にSNSで広まり大人気になりました。

でも、人気になったのはいいんですが、みんなが写真を送りまくった末に、たった24時間で3.6億円もの現金が吐き出されたというんです。

商品が送られてくるより先に現金を振り込むので一時的に現金が外に出ていくわけですし、現金だけ受け取っ手肝心の商品を発送しない、なんていう詐欺行為が横行することも考えられます。

さすがに光本さんも怖くなってサービスを一時停止したようなんですが、翌日、発送された商品が大量に届いたというんです。

中には、お金だけ受け取って商品を発送しなかった人もわずかながらいたようなんですが、ほとんどの人がしっかり商品を発送してくれたそうです。

私からすれば詐欺行為が横行してもおかしくないサービスは怖いし、リリースしたとしても3.6億円もの現金をばら撒くなんて無理です。

しかし、光本さんは違います。うまくいくかどうかもひっくるめて、このビジネスが成り立つかどうかの実験なんだと。

つまり、

  • 3.6億円ばら撒いてみた
  • ほとんどの人が商品を送ってくれた

→人間の本性は基本的に善であるとする「性善説」に基づいたビジネスは成り立つ!

という実験結果を得たわけです。これは実際にやった人でないと得られない事実ですよね。

CASH.jpは結果的にうまくいきましたが、逆にもし失敗したとしても、”性善説”に基づいたビジネスは成りたたないんだ、という実験結果を得たということになります。

私の場合ですが、その昔、売れると分かっているけれど、とてつもなく競争が激しいとされるサプリメント販売の分野に飛び込んだことがあります。そのとき投じた費用が100万円でした。

たった100万円では太刀打ちできない市場だったので完敗したわけですが笑 その後、100万円あれば欲しいもの買えたとか、沖縄旅行に行って水着の女性眺めながら青い海を満喫できたとか、やたらと落ち込みました。

しかし、本書を読んで救われました。そうか、これも実験だったんだと。とてつもなく競争が激しい分野に個人が参入すると、戦慄の結果が待っているんだと 笑

もし、私同様に失敗で落ち込んでいる方がおられましたら、自分は実験をしただけなんだ、そう思ってみてはいかがでしょうか。というか、そう思いましょう。

ビジネスは実験から始まる、この実験思考さえあれば打ちひしがれまくった心の傷も癒えて、なんとなくでも再起する気持ちが湧き出してくるのではないでしょうか。

実験結果を財産に変換する

続いて2つ目、実験結果を財産に変えるというステップです。

実験をすることで得ることができた貴重な経験とデータですが、これをドラキュラのごとく眠らせておいてはいけません。その結果を分析して次に活かす財産に変える必要があります。

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光本さんはCASH.jpをリリースする前に、STORES.jpという誰でも簡単に開設できる決済サービス付きのネットショップを提供しておりました。

ただ、通常の決済サービスというのは月末締めの翌月末支払い、つまりネットショップの運営者は売上金を手にするまで1か月かかります。

しかし、すぐにお金が欲しい人もいるんじゃないか?ということで手数料は高めだけど、翌日に売り上げが振り込まれるスピードキャッシュを用意してみました。

すると、このスピードキャッシュを使う方が意外と多く、「少額でもいいからすぐにお金が欲しい」という需要が裏付けられたのです。

今すぐにお金が欲しいという需要に気付き、そこから生み出されたサービスがこれまで紹介してきたCASH.jpにつながるのですが、結局のところSTORES.jpで行ったスピードキャッシュの実験があったからこそなのです。

繰り返しにもなりますが、たった1日で3.6億円をばら撒いて人を信じる性善説のビジネスが成立することが分かったCASH.jpもそうなのですが、実験とその結果を財産として活用する、その大切さみたいなのが伝わってきますよね。

かの有名な、発明の神様であるエジソンも言っておりました。

「失敗は積極的にしていきたい。なぜなら、それは成功と同じくらい貴重だからだ。失敗がなければ、何が最適なのかわからないだろう。」

電球を発明するために失敗に失敗を重ね、気の遠くなるような実験を繰り返してきた、そして見事に完成させたことは有名な話です。

実験をしていかにそれを活かすか、これが大事なんだと。エジソンが言うんですから間違いありません。

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フリタメ的学び

今回は光本勇介さんの著書「実験思考 世の中、すべては実験」について解説させて頂きました。失敗を実験ととらえ、その結果を財産として次に活かす、そんなお話をさせて頂きました。

ただですね、
実験思考の大切さは分かった。でも、なにをどう始めたらいいのか分からねーよ。
という方もいらっしゃると思います。

そこで、フリタメが本書を読んで気付いた事に、おこがましくも自身の経験をプラスし、成功するビジネスターゲットみたいなものをお伝えしてみたいと思います。

本書にはCASH.jp以外の事業例として、
「金はない、だけど海外旅行に行きたい!」
という、ジャイアン級のわがままも叶えてしまう、後払いシステムの旅行サービスTRAVEL Nowも紹介されております。

他にも手掛けた数々のビジネスが書かれておりますが、詳細はamazonで本をポチって頂くとして、CASH.jpと共通して言えることは今すぐ客に対して作ったサービスであるということです。

  • CASH.jpで言えば、今すぐ現金が欲しい
  • TRAVEL Nowで言えば、今すぐ海外旅行をしたい

という需要ですね。

これは極端な例ですが、

  • 砂漠のど真ん中でのどが渇いて死にそうだ、という方に1リットルの水を1万円で差し出したら・・・売れます。
  • トイレに行きたくて我慢の限界!という方にトイレの使用料を2万円要求しても・・・払ってもらえます。

ちょっと不謹慎に聞こえるかもしれませんが、今すぐ何かが必要という方は、そのサービスが多少高くても利用します。というか利用せざるを得ません。

水を買った人、トイレを利用した人、どちらも困っている所に救いの手が差し伸べられる。つまり、需要と供給が満たされているので、誰も損していないということになるんです。

むしろ、今すぐ必要としていた人は料金が高かったとしてもそれを提供してくれた人に感謝します。

こんな感じでですね、我々がビジネスをするうえで著者のように”今頭ぐ客”はどこにいるのか?まずここを探すことが成功のコツなんじゃないかと思うんです。

身近な具体事例を挙げるとしたら、そうですね、

  • いつか転職したいなー という人ではなく、「人間関係でメンタルヤバい、早く転職しなきゃ」
  • いつかダイエットしたいなー という人ではなく、「来週SNSで知り合った人と会うことに。1週間以内に痩せなきゃ!」

という、急を要する人です。

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更に言うと、今すぐ客がどこにいるかという本当に貴重な情報はおそらく巷には出ておらず、ごく一部の人だけが知っているということもありますし、数々の実験を繰り返す中で得られる誰も知らないデータだったりするんかもしれません。

すでに表に出ている情報にはあまり価値が無くて、誰かが歩いたその上を歩いたとしても、所詮二番煎じ三番煎じで終わります。

そうじゃなくて、先行者利益みたいなのを得るとしても、やはり一番最初に踏み込む必要があります。

そのためには、よほどの人脈を持つか、誰も知らない実験結果が必要になってくるのです。

そして、最も重要であり忘れてはいけないのが、自分の利益を求めるのではなく、

  • 困っている人に何ができるのか
  • 何を提供すれば喜んでもらえるのか

といった、あくまでも人のためになるサービスや商品であるということです。

例えば先ほどの例でいくと、

転職を急いでいる人にホワイト企業とまではいかなくても、希望に近い企業を紹介したら喜ばれますよね。

1週間以内にダイエットしたい人に、必ず結果にコミットしてくれるパーソナルトレーニングを紹介してあげたら感謝されますよね。

そういった欲求を満たしてあげる代わりに、報酬という見返りを頂く。欲求の度合い、緊急度が高ければ高いほど人は多くの対価を支払ってくれる。こうした思考が先ず第一だということです。

ここをパスして、自分のため、利益第一主義に走ると、トラブルが発生したり最悪の場合はお金だけ頂いて大したサービスは提供しないみたいな詐欺行為になっちゃうわけです。

つまりビジネスは損得ではなく善悪だということです。

それとですね、本書ではあまり失敗談みたいなのが語られていないんですけども、書かれている事例は、商品を受け取るより先に現金を渡しちゃうとか、料金は後払いでいいとか、運営者側にとってみたらちょとリスキーなビジネスモデルでもあります。

ですので、お金が回収できないとかそういったトラブルの可能性を考えると今すぐ客とはいえ、フリーランスの個人レベルが始めるにはちょっと厳しいかなーという印象です。ですので、あくまでも参考としてとらえて頂ければと思います。

ということで、実験思考を持ってその結果を財産にましょう、というお話をさせて頂きました。

まとめますと、

  1. 今すぐ客を探す
  2. 実験データを取り、それを財産に変える
  3. 人のためになるサービスや商品を提供する

この3つにギュギュっと凝縮されるのではないかと。

ぜひ参考にしてみて下さい。
今回は以上でございます!

頑張ること、禁止です|ワークマン式「しない経営」

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今回はワークマン専務、土屋哲雄さんの著書
ワークマン式「しない経営」
について解説します。

はじめに著者である土屋さんについて解説しますと、福沢諭吉氏に代わって新1万円札となる渋沢栄一氏を生んだ埼玉県深谷市の出身です。

叔父はスーパーやホームセンターや車用品店などを展開しているベイシアグループの総帥(そうすい)というとんでもない方でございます。

土屋さん自身もゴリゴリのビジネスマンでして、東大卒業後に三井物産で商社マンとして働き、その後いくつかの三井系の会社を経て、還暦手前でベイシア総帥に呼ばれワークマンに入社しました。

ワークマンについては説明不要かもしれませんが、作業服を中心とした現場で働く人向けのアイテム専門店でして、

「高機能にもかかわらずこんな安い値段で売っちゃっていいの?」
「利益出せてますか?」

って逆に心配になっちゃうくらいの商品を売っている。

そして朝7時から開店しているという職人にガッツリ寄り添ったなくてはならない存在です。

最近では、

  • ワークマンプラス・・・アウトドア、スポーツ、レインウエアの専門店
  • ワークマン女子・・・ワークマンプラスのレディース版

として人気を博していますが、実はこの火付け役となった方が土屋さんでもあります。

ワークマンは現場作業者向け商品としては競合他社が全くいない、いわゆるブルーオーシャンで独り勝ちしています。

しかし、顧客が限定されているため市場が飽和状態に近づき、必然的に企業としての成長に限界が見えていたのも事実です。

そうしたワークマン特有の悩みを抱えているときに呼ばれたのが土屋さんだったのです。

では、土屋さんはどのようにしてワークマンを急成長させたのか?

本書に書かれている幾つかのからくりの中から、

  • 頑張らない経営で1220億円売上げた方法
  • ブルーオーシャン市場の発掘方法

という、今すぐしりたい!と思う2つのポイントに絞って解説し、最後にわたくしフリタメ的学びをお伝えして締める、そんな流れで進めさせていただきたいと思います。
ではいきましょう!

目次

頑張らない経営で1220億円売上げた方法

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では早速、ワークマンがめちゃくちゃ急成長を遂げた一番の特長をお伝えしたいと思います。

結論、
しない経営 です。

「おいおい、何もしないで企業が急成長するわけないだろ!」

という強めのツッコミが聞こえてきそうですが、ここは本書のキモとなる部分ですので”なにもしない経営”についてじっくり解説していきたいと思います。

まず、土屋さんがワークマンに入社したとき社長から言われた言葉が、
「何もしなくていい」
という言葉だったとのことです。

事業を成長させるために社長から呼ばれたのにもかかわらず、いきなり「何もしなくていい」なんて言われたら意味わかんないっすよね。

あなたが土屋さんだったら「ハッ?」とかなりませんか?僕ならなります 笑

そして、逆に僕が社長だったとしたら、商社でめっちゃ鍛えてきたビジネスファイターを目の前にして”何もしなくていい”なんて口がスベっても言いません。

それどころか、
・バリバリ働いてくれ!
・すぐに売り上げ爆上げしてくれ!
・年商を倍にしてくれ!!!
・・・って真逆のことを言っちゃうと思うんですけど 笑

そんな、社長としての器ゼロ人間であるフリタメのことは置いときまして、
著者自身も「何もしなくていい」という意味が分かりませんでしたが、それを指示した社長に”どうんな意味ですか?”って聞くんじゃなくて、

  • 社長は自分に何を求めているのか?
  • なにもしないの意味ってなんだ?

って、自分に聞いたんです。

もちろんすぐに答えなんて出ないから、先ずはワークマンのことを知ろうと社員に話を聞いたり、加盟店を回ったりしながら答え探しの旅に出たわけです。

そして情報収集と分析に分析を重ね考え抜いた著者には申し訳ないと思うくらいサラッと結論から言っちゃいますと、導き出した答えがこちらです。

ワークマンの戦略としては、

  1. 競合しない
  2. 値引きしない
  3. デザインを変えない

社員に対しては、

  1. 残業しない
  2. 仕事の期限を設けない
  3. ノルマと期限を設定しない

どれも一般企業がやっている当たり前のことを一切しないという結論でした。

実は本書には”しない”項目がもっとありまして、それについては本書を読んでいただければと思いますが、ゴリっとまとめたのがこの各3つです。

これを見ただけでも

  • ワークマンは脱力系なのか?
  • なぜこれで急成長できるんだ?

と疑問しか思い浮かばないほど”しない方針”を掲げ、愚直に”しない事を実行”したのです。

これらをフリタメ式に一言で表すとするなら、
・競合しない
・値引きしない
・デザインを変えない
→ワークマンらしいことを貫き通す!

・残業しない
・仕事の期限を設けない
・ノルマと期限を設定しない
→社員にストレスを与えない!

こんな感じでしょうか。

競合のいない市場で稼ぎつつ、社員が伸び伸びと働ける環境を整える。そして価値を生まないことはこれでもかというくらい徹底的に排除し、利益率を上げる。

更には社員の給与を100万円アップさせるという、もう聞いているだけでもまぶしくて直視できないくらいの超超ホワイト企業ぶりを構築していったわけです。

羨まし過ぎてお腹いっぱいになったところにダメ押ししますと、日ごろの仕事はシステム化しており、作業もマニュアル化されています。

ということは、誰がやっても同じ結果になる。つまり努力やセンスなんて関係なく誰でもできる作業にして、社員を頑張らせないようにしたのです。

逆にめちゃくちゃ頑張っちゃう社員がいたとしたら、その人以外は誰もできない独人的な仕事となってしまいますから、その人がいなくなったら業務が止まる。ワークマンはこれを徹底して嫌います。

だから、頑張る必要がない、なんなら頑張ること禁止!

もし頑張るヤツいたらクビ!!・・・すみません、これは私の勝手な解釈ですけど 笑

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みたいな会社にしていって、誰がやっても売り上げが伸びる仕組みづくりをやったのです。

いかがでしょうか?
頑張らない経営の神髄がちょっとでも伝わりましたでしょうか?

ブルーオーシャン市場の発掘方法

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ここまでワークマンのホワイト企業っぷりを知ってしまうと、不安定なフリーランスをやめてワークマンに転職したいっていう気持ち出てきませんか?

私なんか本書を読んでいるうちに、何度も ”ワークマン 求人” とか検索しそうになりました。 笑

でもそんな都合のいい夢は叶いませんから、我々にできる事というのは本書を読んてワークマンの戦略や手法を知って、それを自分に落とし込むこと、実践してみる事、つまりブルーオーシャンの発掘方法を学ぶことではないでしょうか。

じゃあ、どうやって競合のいないまたは競合の少ない市場を探すのか?

ワークマン式ブルーオーシャンを発掘する方法を重要ポイントにギュッと絞って結論を言いますと、

  1. 自社の強みをしっかり認識する事
  2. 飛躍した発想をしない

この2点です。

例えばワークマン的に表現すれば、

1.自社の強み

  • 作業服は競合他社の追従がない
  • 品質は申し分ない
  • 価格はもっと申し分ない

2.飛躍した発想をしない

  • この品質と価格を武器にして、作業服以外で勝負できないか?
  • でも、高価格のブランドメーカーとは競合したくない
  • どんな人が買っているのか、改めて分析する

こんな感じでしょうか。

そして、出てきた答え、発見した事というのが売上爆増の要因ともいえる、

  • バイクに乗るバイカーが使うツーリングウェア
  • 登山やキャンプなどのアウトドアに使える防寒着、レインウェア

だったのです。

作業服としては品質も価格も申し分なし。これを、耐久性を要求されるバイク、登山、キャンプ向けとして売り出したのです。
ここから先はみなさんもご承知の通り、

  • メーカー品は高いから敬遠する人
  • キャンプ初心者だから最初は安いものでいい

といったニーズを取り込むことにめっちゃ成功しました。

確かにそうですよね。
ブランドものというのは1着何万円もするから、

  • 予算を抑えたい
  • 登山初心者だから続けるか分からない
  • ソロキャンプだから格好は気にしない

という方には手が出ない。

そこでワークマンの機能性良し、値段良しという商品がこうしたニーズにガッツリとハマったわけです。

ワークマン式ブルーオーシャンを見つける方法を知れば、簡単に発見できちゃうんじゃない?

と期待された方にはちょっとガッカりな内容だったかもしれませんが、そうなんです、競合のいない市場をさがすのに魔法なんて存在しないのです。

だからこそ、地道な情報収集と分析をして、そこを深堀していくことがブルーオーシャンへの道なんだと。

逆に言えば、ラッキーパンチが当たっちゃう0.2%の幸運な人を除いては、地道に積み上げていった人だけがたどり着ける場所、そこがブルーオーシャンなんだ!ということなのです。

まあこれは僕の場合だけだと思いますが、何をやっても売り上げがまったく上がらない時、
・儲けられるテクニックないのか?
・なんなら、楽に儲けられる別の商売ないのか?
なんて思う事ありました。

そうすると、

”私はたったコレをしただけで3000万円儲けちゃいました!誰でもできるその秘密を、今なら10万円でこっそり教えちゃいます。”

みたいな、絶対にありえない甘い言葉を目にしたとしても、

”もしかしたらオレだったら稼げちゃうんじゃないか?”

とかいって訳の分からない期待を抱いたりするわけです。

もちろんこれって稼げませんし198%騙されます。稼げるのは騙した方です。だから、楽に稼ごうなんてくれぐれも思わないようにしましょう。

フリタメ的学び

ということで、今回はワークマン式「しない経営」について解説しました。

本書は、なにもしない経営をすることがムダを省き、社員が頑張る必要なく、そしてお客さんにいい商品を提供できるのですと。

そんなホワイト企業の教えが書いてある本を読んで、私が感じたことも含めて解説させて頂きました。

しかし、ここで特に我々が注意しなければいけないこと、それについて触れておきたいと思います。

誤解を恐れずに言いますと、なにもしない経営というのはあくまでもホワイト企業だからなしえる技ではないかと。

今すぐワークマンのやり方を真似したからといって、ホワイト企業になるのは難しんじゃないかって思います。
なぜなら、

  • 競合がいない独壇場である
  • 高機能でありながら超低価格を実現

これが出来ているからなにもしない経営が成り立つし、ホワイト企業で居続けられるのではないかと。

といことは、先ず自分がやるべきことというのは自分の仕事を見つめ直し分析を繰り返しながら、
「扱っている商品やサービスを徹底的に磨く」
これではないでしょうか?

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例えば、

全く売れないダメダメ商品があったとして、その売り方をいくら変えても、ただ同然の低価格にしてたたき売りをしようとしても、ダメな物にお金を払てくれる人はいません。

だから最初にやるべきことというのは、これまで誰がなぜ自分に対価を支払ってくれたのかをしっかり認識して、その強みの質を徹底的に上げることではないでしょうか。

これをスルーして、ワークマンがやっていることをそのまま実践しても何も結果は得られません。

だから、

  • 花屋をやってるのに、これからはインスタ映えするスイーツ店だ!
  • 創業100年の老舗そば屋だけど、これからは二郎系のこってりラーメンだ!

とかわけの分からないことを考えるんじゃなくて、
これまで誰がなぜ自分に対価を支払ってくれたのかをしっかり認識してみる。

  • それは製品力、納期、価格のどれなのか?
  • そこに絞って強化する、そうすればおのずと唯一無二の存在に近づけられるんだ!
  • とにかく余計なことはするな!!

ということなのです。

伝わりましたでしょうか?

そして忘れてはいけないのは、めちゃくちゃ社員を大事にするということ。なんかよく分かんないけど、社員が朝から放心状態とか、見えない何かに怯えまくってるとか、そういった会社では絶対に業績は上がりません。

とにかく、社員にプレッシャーやストレスを与えないこと。そうすると社員が仕事だけに集中できるから、最大のパフォーマンスを引き出すことにつながります。

フリーランスは社員を抱えていませんから、一緒に仕事をする人や特に外注さんですね、そういった人たちに変なプレッシャーを与えないこと。

逆に、あなたが協力してくれてるおかげで私の仕事が成り立ってますよ、といった感じで相手に感謝しつつ仕事に励めば、お互いに気持ちよく、そしていい仕事ができるのではないでしょうか。

今回は以上でございます!

勝てる場所で努力しろ|林修先生の著書「いつやるか?今でしょ」

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今回は林修先生の著書、
「いつやるか?今でしょ」
について解説します。

この本が発売されたのは2014年で今から7年前になるので、一時期流行った本のタイトルを口にする人はもはや少ないんですが、時間が経っても良書は良書なので取り上げさせて頂きました。

本書はですね 一言でいうと林先生が今までの経験に基づいて書かれた、物事の考え方について書かれた本です。

林先生といえばテレビで見ない日の方が少ないんじゃないかっていうくらいの人気がありますよね。でも、著書は意外と少なくて数冊しかないんです。

これはその中の貴重ともいえる1冊なんですが、

  • 東大出身で国民の多くが天才と認知している林先生の思考回路はどうなっているのか
  • そもそも、林先生はどんな人生を歩んできたのか

そういったことを知ることができる著書になっております。

林先生のことは説明する必要もないかもしれませんが、人生順風満帆かと思いきやそうでもなかったりしますので、要点だけギュッと絞って解説します。

林先生は東進ハイスクールの講師として有名ですが、東大卒業後にいきなり予備校の講師になったわけではなくて、一度銀行に就職しています。

先生ほどの頭の良さがあればその銀行で偉くなれるだろう。そう思いますが、驚くことにたった半年で退職します。

当時は1990年代でバブル全盛期。日本がかつてないほどの超超超好景気で、お札が紙切れの様に飛び交う時代でした。

バブル好景気って何?という方のために一言で表しますと、何もしなくても給料がもらえちゃったりする時代でして、
”不景気なんて言葉は日本の辞書に存在しない”
そう言ってもいいくらいでした。

そんな国民のだれもが浮かれている中で先生は思うんです。
「こんな景気がいつまでも続くわけない、いつかきっと破綻する」と。

先生が調べた限りの情報を精査し、分析した結果がこの答えでした。そして、先生はたった半年でスパッと退職してしまったわけです。

先生の予言通り、半年後にバブルは崩壊。好景気が泡のように消え、一転して想像できないほどの不景気に突入しました。そして、かつて勤めていた銀行も潰れます。

まさかの予言通りの結果。先見性はさすがですよね。

でもその一方で、先生はめちゃくちゃギャンブルにハマっていた過去も持ち合わせています。高校時代は麻雀、大学ではパチンコが加わり、社会人になってからは朝から競馬という生活だったそうです。

ギャンブルにどっぷりハマるのは先生のイメージからするとびっくりですよね 笑

先見性を発揮してよほど勝っていたのかというと全くの逆で、めちゃくちゃ負けたみたいですが。

銀行を辞めてから予備校の世界に足を踏み入れていくのですが、予備校の講師も人気商売みたいなところありますから、生き残っていくのは大変です。

そこで、どうやったら厳しい世界で生き残っていけるのか?を考えながら進むべき道を選択した結果、現代文の講師として有名になり、車のCMにも出て、テレビ番組にも出演して、という活躍に至っています。

そんな浮き沈みを経験しつつ学んだ、林先生なりの生き残り方、勝ち方みたいな考え方を教えてくれる、それが本書というわけです。

その中でもみなさんに特にお伝えしたいことを2つのポイントに絞って解説しまして、最後は補足としてわたくしフリタメが学んだこと、今すぐやらなきゃいけないんじゃないかってことについてお話して締める、そんな流れで進めさせて頂ければと思います。

ではいきましょう!

目次

大した努力をしなくても、勝てる場所で努力をする

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まず最初に、
世の中で生き残れる、厳しい競争に打ち勝てる人の特長
についてお伝えしたいと思います。

結論、
大した努力をしなくても、勝てる場所で努力をする人
です。

前提としてなんですが、林先生は予備校の講師として人気を博していますが、
・ただ頭がいいから
・天才だから
・東大卒だから
ということだけで生き残ってきたわけではないんです。

予備校講師も次から次へと新しい講師が現れて人気のない講師は出番を無くす、そんなシビアな世界ですから、生徒たちに受け入れられないと生きていけないわけです。

それ以前に、先生は数学が得意で高校時代に数学者を目指そうとも思ったほどだったらしいんですが、予備校講師としては現代文を選びました。

法学部というバリバリの文系出身なのに、数学も教えられちゃうってところがさすがです。

もちろん数学でもよかったんじゃないかと思いますが、なぜ現代文の講師を選んだかというと、その時に現代文の講師が手薄だったからだというんです。

つまり、横綱級の数学講師たちが、がっぷり四つで戦ってる競争過多の土俵に上がるんじゃなくて、

  • 戦力的にそれほどでもないんじゃないか
  • 抜きん出る見込みが十分あるんじゃないか
  • なんなら突っ張りだけしていればいいかも

そう思える勝てそうな土俵を選んだということなんです。この戦略によって勝利確定。現代文の講師として不動の地位を築いていったのです。

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でも、これって生徒からしてもありがたいことですよね。数学講師には既に満足している、でも現代文にもっといい先生いないかなと思ってるところに林先生が登場するわけですから。

生徒にとっててみれば成績は上がるし、林先生にとっても仕事が増えるし、Win-Winの関係を築けるわけです。

さらに、林先生の人気が上がれば生徒も集まる。生徒が集まれば予備校の運営も盤石になる。こうなると誰も損しない、得しかないビジネスが築けるんです。

これが林先生の経験から導き出された、
「大した努力をしなくても勝てる場所で努力する」
の具体事例です。

じゃあ逆に、どんなことをしてしまったら勝ち残れないのか?というと、まさに逆ですね。

「勝てない場所で努力した人」
ということです。

これをフリタメ的に例えると
そうですね、

ちょっと突然かもしれませんが皆さんは、石原さとみさん、ガッキー、綾瀬はるかさん好きですよね?

もちろん私は好きなんで、仮にというかリアルに「結婚したいなー」なんていう願望があるとします 笑

でも、お二人は結婚しちゃいましたんで、石原さとみロス、ガッキーロスみたいな精神的ダメージが残りつつ、

「石原さとみ、ガッキーが結婚した。でも大丈夫、おれには綾瀬はるかがいる。」

とかわけの分からない前向きなことを言いながら、綾瀬はるかさんとの結婚に向けて全力で努力してたとしたら、これって無意味ですよね。狂気の沙汰ですよね。

いやいや、自分にも0.001%くらい可能性があるんじゃないか?っていう夢を持っていたい気持ちもありますが、完全に無理です。

だから、綾瀬はるかさんとどうやったら結婚できるか?に向かって努力する、これこそが「勝てない場所で努力する」といことなんじゃないでしょうか。

そうじゃなくて、一緒にいて落ち着くとか気が合うとか、自分にとっての綾瀬はるか、つまり仮想綾瀬はるかを探すことこそが正しい努力なんじゃないかと思うわけです。

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いかがでしょうか?
正しい努力の重要性、逆に正しくない努力がどれほど無意味か、ということが伝わりましたでしょうか?

相手にどれだけ合わせられるか?

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続いての超重要事項、
相手にどれだけ合わせられるか?
ということについてお伝えしたいと思います。

林先生は生徒に向けて講義をするとき、とにかく生徒に合わせるそうです。

何を合わせるかっていうと、生徒って毎年毎年同じようで実は違っていて、1年単位の短い間隔では分からないけど、10年前20年前とでは同じ18歳でも考え方や価値観が時代とともに変わってます。

その時代とともに変化する生徒たちを観察して、彼らに合った理解しやすい教え方に変えていくというんですね。

  • どんな授業が求められているのか?
  • どんな風に教えれば理解するのか?

を常に試行錯誤している。

一方で、教え方が一向に変わらない、なんなら授業を理解しない生徒のほうが悪いんだ!くらいにあぐらをかいてる先生は、残念ですけど需要がなくなって消えていくそうです。

相手に合わせるということを日頃の例で言えば、

  • 早口の人には早口で返す
  • メールが長い人には長いメールで返す
  • 一緒に食事をすることで自分が喜んでる姿を見たいという人には喜んでみせる

というふうに、とにかく徹底的に相手に合わせることが重要なんだと先生は伝えています。

テレビの世界では、

  • スタッフの期待に応えるには自分はどんな言動をすればいいのか
  • どうすれば視聴者は喜んでくれるのか
  • ライバルの番組に視聴率で勝つにはどうすればいいのか

プロとしてやるからには勝負には必ず勝って支えてくれている周囲の期待に応える、そいういった考え方を心がけているそうです。

これは先生の失敗談から学んだことでもあるようでして、自分が好きだから、こだわりがあるからという理由だけで、

「すし、うなぎ、てんぷら ~林 修が語る食の美学」

という本を出版しました。でも、全然売れない。僕も買ってませんが。

ではなぜ売れないのかというと、答えは簡単でニーズが無いからです。

つまり、自分が書きたいとか伝えたいことにたまたまニーズがあればいいんですけど、そうじゃなくて、

  • 周りが自分に対し求めているものは何か
  • 何を知りたがっているのか

それを満足させて初めて需要が生まれる。その需要に応えることで出版を支えてくれた周りの期待にも応えられるんだ、ということを体感したとの事です。

プロである以上失敗は許されない。

だから、周りをよく観察して自分に求められていることをリサーチし、それに応えるために最善を尽くす。

自己満とか自己中とかは一切封印して、相手に徹底的に合わせそして受け入れてもらう。

これこそが結果を残すコツでありプロなんだと。私はそんな風にとらえました。

フリタメ的学び

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ということで、今回は「いつやるか?今でしょ」について解説させて頂きました。

本書は、正しい努力こそが結果を残す第一歩であり、自分を押し殺して徹底的に相手に合わせることが生き残る方法なんですと。

ただ、読んで思ったんですけど、我々が実際にやってるビジネスではどうかっていうと、
競争過多の、
値段たたき合いの、
いわゆるレッドオーシャンに自ら飛び込んで行ったりしているわけです。

レッドオーシャンで血みどろの戦いをしながら生き残るのってとてつもなくしんどくて、戦ってるうちに疲弊して、そのうちに戦う気力も体力も尽き果てて、最後はレッドオーシャンの海の底に沈んでいきます。

そうやって簡単に討ち死にするんじゃなくて、

  • 競争が少ない
  • 利益もガンガン出ちゃう
  • 沖縄やハワイのような綺麗なブルーオーシャンを泳ぎながら優雅な生活を送る

そんな場所を見つけましょうということです。そうすれば、大した努力をしなくても生き残れちゃったりするわけです。

”いやいやフリタメくん、そんなこと言ったって、モノやサービスがあふれまくっているこの時代、簡単にブルーオーシャンなんて見つかるわけねーだろ。”

という声もあるかもしれません。

でもですね、世の中にはいっぱい会社があったりフリーランスの方々がいて、レッドオーシャンで戦っている人ばかりじゃなくて、我々の知らない所でブルーオーシャンを見つけ、少ない労力で最大の利益を上げている人もいるってことを忘れてはいけないんです。

そういったビスネスやサービスが実は世の中にはいっぱい存在していて、優雅にブルーオーシャンをスイスイと気持ちよく泳いでいる人もいるってことなんです。

だからもしあなたが、

  • 俺なんて何やってもビジネス成功しねーぜ
  • なんで俺はこんなに才能ねーんだ

とか言って自分を攻めまくってる方がいたとしたら、それは努力不足でもあなたが悪いわけでもなく、ただ単に戦ってる市場が悪いだけなのかもしれません。

我々がやるべき正しい方法というのは、
ここなら自分の努力の範囲で勝てる、そうした場所を徹底的に探る。
もうこれ一択です。

まあ、自分に言い聞かせていることでもあるんですけど。

ですので、

  • 仕事を取るのが絶賛しんどい最中です!
  • 値段をボコられまくって全然利益出ません!

というフリーランス方は、

  1. 参入しているジャンルが本当に正しいのか?
  2. 相手に合わせまくった仕事ができているか?

この2点を徹底的に見直してみることをおすすめしたいと思います。そうすれば、今までと違う仕事、突破口みたいなものがきっと見つかるはずです。

ということをお伝えしまして、今回は締めさせて頂きたいと思います!